电商创新案例之教育篇：线上课堂让教育更有力量

红星新闻网1月7日讯 非比寻常的2020年，在线教育迎来爆发式增长。而在成都，一直不算太高调的贝尔科教拿到了1.2亿元的融资，作为“亿级营收俱乐部”成员难掩光芒。VIPKID三年前在成都设立的成都谦德科技有限公司现在已经成为其北京总部外最大的办公场地……今天，我们要讲的就是他们的故事。

案例51： 全方位布局 STEAM 教育

贝尔“一堂好课”服务全球青少年

在民营教育市场上，贝尔科教不算太高调。成立 9年，默默布局线下 + 线上，专注打磨“一堂好课”。直到 2020 年获得 1.2 亿元融资的消息传出后，这位“亿级营收俱乐部”的大佬终于掩不住光芒。

贝尔科教是一家面向人工智能时代的矩阵式、全产业链发展的科教平台。在线下，贝尔在全国拥有活动中心 1000 多家，累计服务学员 100 余万人，其产品销往全球 33 个国家和地区。在线上，贝尔自 2015 年研发中心成立开始便不断积蓄在线技术并打磨多品类内容。

2020 年 5 月，贝尔科教重磅推出在线教育服务平台“贝尔云课堂”，集结编程、数学思维、少儿美学等课程资源 , 让孩子跨越地域、空间限制得到全面完整的STEAM 教育服务。在 2020 世界人工智能大会中，贝尔科教荣获中国 AI+ 教育企业 20 强。

9 年打磨一堂好课

用贝尔科教创始人兼董事长王作冰的话说，创立贝尔科教，是有一颗浪漫初心的。大学时期的他偶然迷上了一本叫《贝尔实验室——现代高科技的摇篮》的书，里面的科学家和工程师通过孜孜不倦地钻研推动人类进步。

毕业后，王作冰先后在互联网技术服务、社交和O2O 领域积累创业经验，内心仍不时被“贝尔实验室”的情怀牵绊。他总是在想：贝尔实验室已推动了人类这么多进步，到底还有没有哪种方式还能更有力地推动人类的进步？寻找创业赛道时，王作冰优先考虑的，是使命感的高远与否。

经过反复探索，王作冰终于找到答案：“贝尔实验室可以有一个实验室，但教育可以产生 N 个实验室，育人的力量是无穷的。” 如果从贝尔实验室到贝尔教育，这件事做成了就可以惠及更多人，在贝尔的培育下，就可以诞生 N 多创新人才及互联网精英，没有比这件事再高远的了。于是他在 2011 年成立了贝尔科教，他瞄准 3-13 岁这个年龄层，希冀将贝尔实验室里的优秀基因带进科教实践课堂，让孩子们从小培养起创新意识和动手能力，通过培育更多创新人才来改变世界。

自创立以来，贝尔科教始终秉持“一堂课的初心”，围绕 AIQ 理论指导课程、教学以及产品研发，通过线上 & 线下相结合的教育平台及赛事体系提升孩子动手思考和解决现实问题的能力，潜移默化地培养和提升 3-18岁孩子的创造力、学习力、沟通力及数据力。这里拥有由 985、211 等高校软件开发、机械结构、工程类专业人才构成的 300 人研发团队，其核心成员来自 IBM、腾讯、中兴、大疆等知名公司，在智能硬件和嵌入式开发方面经验丰富。

至今，贝尔科教已研发核心课程 2000 多套，在全国拥有机器人编程中心 1000 多家，覆盖 200 多个城市，累计服务学员 100 余万人，同期在册学员超过 30 万人，学员人数以年均 1.5 倍的速度增长。与此同时，贝尔科教还自主研发了 6 大系列智能教育产品，包括 50 多个套装，拥有专利 100 多项。目前产品远销 33 个国家，并与美国、欧洲多所学校和教育机构达成合作关系，产品广泛应用于课堂教学及家庭教育。2019 年公司营收达到 10 亿元。

培养人工智能时代原住民

在人工智能的催化下，STEAM 教育迅猛发展。所谓“STEAM 教育”，是指集合了科学、技术、工程、艺术和数学的综合教育，区别于传统的单科教育和重视书本的教育模式，倡导任何成功都需要介于多种能力，优秀的人才需要综合性发展。该理念在 2014 年从美国流传至国内。

STEAM 教育理念与创立之初便主张“创意科教”的贝尔不谋而合，贝尔科技也成为了国内 STEAM 教育领域的开拓者。王作冰笃定创意科教将会是个大市场，意识到传统教育仍有其弊端，创意科教有其存在的土壤，贝尔科教理应做传统教育的补充者角色。如果再过 30年，AI 人工智能时代真的来临了，整个社会对创造力的要求只会越来越高。

于是他在很早便提出“培养人工智能时代原住民”，还请来专家去做论证。贝尔科教认为，随着社会经济发展，家长对未来人力资源竞争力的研判也发生改变，精英家庭需求提升，传统教育将不再能满足这些家长的期待，在此背景下，STEAM 教育更符合未来发展趋势。

为此，贝尔科教很早就聚集全球专家学者成立了“贝尔创意科教研究院”，进行教育与科技融合的顶层设计研究与规划、高新技术与教学场景融合研究、创新教育产品与教学变革研究。此外，贝尔科教有自己的软硬件研发中心，其自研智能硬件教具获得日本 GDA、美国CES 创新奖、德国纽伦堡 ToyAward、红点奖等多重大奖加持，Mabot、Rebot、Thunbot 多条产品线适配不同课程体系，强化课程效果。

如今，创意科教领域也开始涌现越来越多的创业者。当其他公司还在为生存苦战时，提早入场的贝尔科教已将年营业规模做到了 4 亿元，成了这一轮创意科教竞争潮里的领头羊。

在 2020 年 5 月，贝尔科教投入数亿的资金研发打造“贝尔云课堂”在线教育平台也正式上线，集结编程、数学思维、少儿美学等课程资源，让孩子跨越地域、空间限制得到全面完整的 STEAM 教育服务。

在王作冰的教育拼图中，贝尔科教是他将为之奋斗终生的事业，并给自己定下了两个目标：一是要在中国铺设 5 万间教室，二是要把业务扩展到全球 150 个国家和地区。他表示，这将是自己最后一份工作，做完就退休。

案例52： 斩获 80 万付费用户、领跑英语赛道

VIPKID 欲凭“成都战略”辐射国际市场

在国内在线教育领域，VIPKID 可谓一匹黑马。它成立于 2013 年，是一家专注于 4-15 岁青少儿在线英语教育的互联网科技公司，目前已累积付费学员超 80万，注册家长 2000 万。

3 年前，VIPKID 成立成都谦德科技有限公司，现已成为除北京总部外最大的办公场地。彰显了 VIPKID瞄准成都国际化环境和区位优势，欲立足西南地区客户、辐射“一带一路”沿线国家和地区的更大决心。

“互联网 + 教育”，打造黑马级平台

VIPKID 是全球增长速度最快的在线青少儿英语教育品牌 , 通过对接北美语言师资和亚洲英语学习需求，采用一对一“浸入式”教学方法，让亚洲小朋友在全英文环境中培养语言兴趣并学会知识应用。公司先后获得红杉资本、腾讯投资、阿里云锋基金、创新工场等多家投资机构投资。

2017 年 8 月，VIPKID 正式启动采用 100% 浸入式教学法的全球在线少儿中文教育平台“LingoBus”，希望用中国最好的对外汉语老师教授外国小朋友和华裔子弟中文，让世界的未来一代领略中文之美。LingoBus 中文平台目前已有来自全球 73 个国家和地区的 20000 多名学员注册。

发展至今，VIPKID付费学员已经超过80万，更是拥有 2000 万的注册家长，在 1V1 赛道市场占有率达 80%，打破了在线教育“规模不经济”的魔咒，有力证明了其商业模型的健康度和可持续发展性。VIPKID 在过去几年沉淀下来大量技术、服务体系优势以及丰富的“互联网 + 教育”创新实践经验，也为做大做强英语赛道和推出扩科课程提供了坚实保障。除了今年年初宣布的大米网校外，VIPKID 还推出了中外教培优课、英语启蒙课、数学思维等多个课程产品。

同时，VIPKID 也将“为扶贫和公益事业作出贡献”作为企业社会责任和追求，联合中国少年儿童基金会等多家社会公益组织向偏远地区贫困儿童提供更多语言学习和了解世界的机会。目前 VIPKID 乡村公益课堂项目已进入全国 1000 所乡村小学。未来还将联合行业内其他同类素质教育企业，用技术让更多的优质课程更加普惠、共享。

来蓉 3 年，欲谋“一带一路”海外市场

2017 年底，VIPKID 在成都成立分公司，紧扣四川以及成都的发展战略，以成都为中心业务范围辐射西部，并不断加大对外拓展的力度，业务范围延伸到“一带一路”沿线国家及地区。2019 年 8 月，VIPKID 与成都高新区达成战略合作，旗下在线少儿中文教育平台“LingoBus”的全球运营总部落户成都。如今，VIPKID 成都公司已成为除北京总部外最大的办公场地，拥有 2000 余名员工，为 20 万家长、孩子服务。

VIPKID 也与成都多家机构和学校达成合作，共同赋能少儿教育。2018 年 8 月，VIPKID 与成都大熊猫繁育研究基地正式签约，认养旅美归来的大熊猫“美轮”，支持大熊猫科学繁育研究，并以“美轮”故事为背景，推出大熊猫公开课，在全世界范围内传播熊猫文化，推动中华传统文化“走出去”。

谈及未来公司的成都战略，VIPKID 相关负责人介绍，成都正大力发展新经济，培育新动力，提出要“支持培育分享经济、数字经济、生物经济、绿色经济、智造经济、创意经济，为传统产业改造升级和城市转型发展注入新动能”。而 VIPKID 成立之初就利用全球化 +共享经济的思维构建了新的商业模式，通过共享经济对全球教育资源进行有效挖掘、高效利用，与成都大力发展新经济的总体思路可谓高度契合。

复盘：在线教育业务的电商板块的运营与发展

编辑导语：在进行某个模块或某项业务的运营设计时，运营人员需要在不同阶段，针对用户的特点，结合一定流量渠道和数据分析来搭建相应的运营方案。本篇文章里，作者结合其电商板块的运营实践，从思路设计、过程搭建、经验教训等方面进行了总结，一起来看一下。

2019年我加入一家在线早教公司，负责电商板块的整体运营。本文梳理了电商板块的 0-1 的发展过程。

电商业务成立后不久，我就加入了团队。最初负责板块内的 UGC 活动，后续负责电商板块内的所有营收活动，并参与产品前台、后台工具共建，直到 2020 年离开项目。

本文梳理了板块运营过程中的相关流程与心得体会。

一、整体思路

公司的主业务是在线早教，类似于传统在线教育的获客模式。通过微信公众号裂变等方式，获取低价体验课学员，然后通过社群的方式，引导转化正价课，正价课分为半年卡、年卡、三年卡，都需要通过 App 完成内容学习。

根据 App 的使用数据统计，正价课付费用户 App 的使用频次和使用时长都比较理想，而且最初的项目目标，也是提升付费用户的 LTV (客户终生价值） ，所以暂时不需要外部获客，集中于内部流量的导流即可。

电商的三要素是人、货、场。人搞定了，卖什么呢？我们选择了玩具，有几个原因：

人和货都搞定了，具体应该怎么卖呢？我们在家长群内调研了宝妈的购物习惯，发现公众号带货仍然是他们主要的购物渠道。在影响购买决策的因素中，第一是推文内容，也就是玩具会不会对孩子的成长有帮助；第二才是价格。

所以，在初期板块功能设计时，就奠定了内容带货 的基调。

二、前期搭建

开始推进后，要解决的第一个问题便是：市面上的玩具这么多，我们应该如何选出适合平台的品类呢？

我们把这个问题交给了用户。在项目的 1.0 版本，我们上线了类似于小红书笔记的 UGC 平台，用户可以在平台发布玩具测评内容，用图文混排的形式展现宝宝喜欢的玩具，其他用户可以对 UGC 内容进行点赞、评论、转发等互动。

在通过前期几次的 UGC 内容活动后，用户的发帖数量以及互动数，均初见成效。我们通过后台导出了高赞高评的精选 UGC 内容，将其中的玩具组合成一个清单，交由采购部门去谈合作。

除了 UGC 内容，清单中的所有玩具，我们都会申请样品，然后在公司内部组织评审团进行点评，再由我们的编辑整理成 PGC 内容，形成了以 PGC 为主 UGC 为辅的商品推荐模式 。

流量来源的话，在 1.0 版本我们是和早教主业务并列的一个 Tab，后续随着主页的改版，我们固定成为金刚区的 5 个 icon 之一，流量从主页到电商板块的转化，大约在 20% – 30% 左右。

另外，电商活动也要有固定的节奏，这样也是为了培养用户的习惯。我们将每周的一、三、五定为上新日、每次上新更新 4-5 款商品，售卖周期为 2 天（主打价格的稀缺性）。这样的话，每月大概是 12 场活动，加上一些爆款商品的返场复用，每月的选品数量可以控制在 50 个以内，这也是考虑了人力因素的限制。

首月试运营下来，GMV 做到了近 100w，客单价 80 块，人员转化率做到了 15%。

三、中期演化

在固定的模式运营 3 个月后，GMV 维持比较稳定，也没有明显的增长，我们开始探索新的增长点。

首先尝试的就是「秒杀」。

考虑以秒杀为切入点的原因，第一是因为原有的营销活动中，选品的价格带都控制在 70元 – 300 元这个区间，目的也是为了维持「精品」的调性，所以在不伤害调性的情况下，要做低价格带的售卖，最好的方式就是控量，也就是秒杀；第二个原因，也是因为秒杀可以基于现有的运营工具 + 文案测试效果，最大化地节省开发成本。

第一期的秒杀商品，是跟随周三上新日一起上线的。但其实我们并没有做运营工具的二次开发，只是通过文案+视觉引导，强调商品属于秒杀品、限量、低价、卖完就完了的特性，强调用户对这个秒杀品的认知。

活动结束后，第一款秒杀品以 29.9 的价格销售了近 3000 件，并带动当期上新 GMV 上涨 50%，效果显著。

既然秒杀工具验证有效，那就开发秒杀模块，包括运营后台配置 + 前端效果呈现。秒杀活动要提供预热、催付款、限购以及独特的视觉风格，另外还要为当期的上新活动提供曝光。

其次，在「秒杀」的基础上，我们又尝试了「一元秒杀」。

活动逻辑很简单，就是设置低库存、高单价的商品，秒杀价为 1 元，并充分预热。目的则是为了提高板块流量，提高商品曝光。

初期活动，我们上线了 1 元秒杀原价 80 元的商品，共 3 个名额，结果吸引了超 2 万人的预约和抢购，造成线上服务宕机。

这里要分享一个小提示，不知道大家有没有看过支付宝首期集五福活动的案例，首期五福活动中奖的人数很少，但是参与的人数很多，这就导致了绝大部分人是「乘兴而来，败兴而归」的，一次两次还可以，长久以往的话，只会让用户对活动、对产品失去信心。

于是又做了改进，当用户进到活动页但秒杀已经结束后，会自动展示：「活动已结束，为你准备了专属优惠」，然后推荐 3 个优惠商品，用视觉效果 + 文案突出价格的稀缺感和专属感，引导用户转化指定商品。

后续，我们又推出了「一元抽奖」，拉长了「一元秒杀」的时间周期。

活动规则为：用户参与抽奖，参与中奖的人数达到一定标准后即可开奖，若中奖可支付 1 元带走指定商品，若未中奖，则可以领取优惠券购买商品。

设置参与中奖的人数标准，目的是延长活动周期，促进用户回流和分享；向未中奖的用户发放优惠券，则是促进转化。

无论活动形式如何演变，我们都要重视活动的周期性。

前边说过，我们的目的是提升站内付费用户的 LTV，所能用的宣传资源非常有限，并且有的时候还会和其他的业务宣传“撞车”。我们就要用有限的资源，让用户养成「自己来逛」的习惯 。

我选择的方式，就是在活动名称上，反复地加上时间元素。比如：“周三秒杀日”、“一三五上新节”、“周五幸运抽奖”，增强用户对活动日期的观念，这样节省下来的宣传资源，就可以为某个爆款、新品或者其他的活动做宣传，把每个资源位的价值都发挥到最大。

四、长期发展

经历了中期的活动迭代，GMV 平均增长了 50%，开始进入了稳定期。

稳定期的目标，是节省已经成型的活动的运营人力，探索新的增长方向。我们的决策是将历史活动中销量较好的商品和内容，做了一个二次分类，上线了长期售卖的形式。

这里面又要面临一个困难：长期售卖的商品，分销价格依然要受供应商的管控（是的，我们一直不是自建仓库，都是分销形式）。没有了价格优势的我们，如何保证长期售卖板块的销售额？

我们选择和社群、学习板块做了结合。社群方面，在完成指定的打卡活动后，可以获得玩具的无门槛优惠券；在学习板块加入成就系统、任务系统，并以免费玩具、优惠券等作为奖励，都取得了不错的转化。优惠券是促销的一个非常有效的形式，但仍然要注意优惠券获取的门槛不要太低，否则会降低用户的积极性。

除了探索更有效的转化形式，我们还开始了拓展品类，因为已经获得了出版物经营许可证，我们选择了儿童绘本这个方向，后续又逐步拓展到母婴用品；后续也开始尝试直播带货、自有品牌的形式，都初有成效。

五、总结

说完以上案例，我想在最后总结一下这其中踩过的坑与经验。

1）板块流量十分依赖于主业务的流量增长

这导致板块自身很难找到增长点，我们在主要的业务流程都结合了电商变现的逻辑，但是增长效果甚微。观察同期主业务的增长，也不尽理想。

曾经寻求过电商板块的独立投放，但因为本身是分销的形式，毛利率不高，咨询过公司专业的增长部门，测算后如果投放，很大可能是亏本买卖，遂放弃。

2）错过了可以踏入公域流量的机会

这里要说到我们尝试的直播带货。前期的直播带货是使用「看点」或者「小程序直播」这种工具，面向社群直播，并没有公域流量的进入，把直播带货当成了提高转化率的手段。

后续使用快手、抖音直播后，因为也没有成熟的账号，新号的权重低，直播间的流量也比较少，直播带货此时是我们获取流量的形式，但由于缺少内容的积累，流量获取的难度也很大。

3）错过了视频号的风口

视频号独特的点赞推荐形式，主业务又已经积累了大量的社群用户，其实非常适合在社群内做内容的冷启动。视频号可以挂商品，也可以挂公众号的文章链接。

通过在社群内引导用户点赞视频号的内容，可以形成内容的二次传播，扩大商品的曝光，可惜最初因为缺少视频媒体运营方面的人力，暂时错过了这个方向。

4）要建立稳定可靠的运营数据看板

以商品角度，要有商品的曝光量、点击 PV、点击 UV、加购率与支付转化率等数据；以板块角度，页面访问的PV、UV 以及流量的流向等数据……

但前期因为开发人力限制，数据看板搭建得并不完善，也有很多数据误差。很多情况下会通过已有数据和经验猜测，来得出最后结论，总会可能出现偏差。

5）没有搭建内部的客服系统

对于电商来说，只有图片、视频介绍，难以满足用户对商品的了解需求，用户总会有各种千奇百怪的问题来咨询，如果没有及时解决用户的这些问题，会降低用户的下单意愿。下单的用户收货之后，发现商品不尽如人意，也会造成退货率的增高。

本文由@白说运营 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，不得转载。

题图来自Pexels，基于CC0协议。

相关问答

电子商务在文化教育方面的应用可以有以下几个方面:1.传播文化知识:电子商务平台可以通过线上展览、线上课程等方式,传播文化知识,让更多人了解和学...

可以转,但必须学校批准。可以转,但必须学校批准。

单纯基于统计就可以实现的:一个教育类的应用,可以基于自有的数据,来统计哪道题容易错、哪个知识点容易考、哪个老师受欢迎(播放量、互动量、学生做题质量)、...2...

我认为电商和教育行业各有利弊。教育行业工资不高,到却稳定。电商有时利润高但风险大,有时可能不赚钱。所以要谨慎考虑。我认为电商和教育行业各有利弊。教育...

应该是比较好的。大迈教育,官方认证跨境电商培训机构。致力于为跨境电商行业培育优秀人才,助力跨境创业者全方位技能提升,立足跨境电商线上线下辅导培训。依...

竟是阿里官方的培训部门,靠谱是一定的。如果你去线下学习,直接去的就是阿里的园区。和头部·商家分享交流心得。你的店铺这么久没有做起来可以去找讲师做个店...

可以升好的本科,在于你的分数多少,不是函授,专升本毕业后你的第一学历就是本科可以教中学高中可以升好的本科,在于你的分数多少,不是函授,专升本毕业后你的第...

涨财教育跨境电商靠谱电商渠道是正规的话,一般都是靠谱的,建议可以实地考察一下的。涨财跨境电商现在确实是比较火热的项目,从而出现了很多割韭菜的机构,很...

靠谱因为卓承教育是一家知名的教育机构,注重提高学生的综合素质,有丰富的教学经验和经验丰富的师资力量他们的教学方法和课程设置都非常专业,有很高的成功率,...

确实,从分众传媒公布的报告来看,2019一季度广告市场整体疲软,广告主需求下降,点位整体利用率没有达到理想情况。至于教育和电商两个行业的需求为什么这么旺盛...