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OYO、Paytm、Ola……印度创企也开始全球扩张

图片来源：视觉中国

文｜志象网（ID：passagegroup），作者｜王倩

在国内蓬勃发展了近十年后，印度的初创企业在2018年开始走向全球。

在今年1月份进军澳大利亚珀斯时，印度最大的本土打车公司Ola就揭开了全球化的序幕。不久，连锁酒店OYO也紧随其后大举扩张。印度最新的独角兽，在线教育公司Byju’s也宣布了2019年早期的国际计划。

OYO首席战略官ManinderGulati表示：“我们坚信印度是最难突破的市场之一，因为这里突出优质低价，不同的城市之间又富有细微差别。目前, OYO已经在印度市场上发展了业务基础，一旦你投资建立竞争力，进入新市场就容易多了。”

或许出于同样的想法，

印度其他几家年轻的科技公司也都在进行全球扩张 。

为何要跳出印度？

凭借13亿人口，印度拥有巨大的潜力。印度的互联网和智能手机用户数量正在迅速增长，个人购买力也在不断提高。对于那些在印度寻求增长的国外互联网公司来说，这个市场如同一杯芳香四溢的鸡尾酒。垂涎三尺的逐“香”之徒，包括电子商务巨头亚马逊、打车软件Uber，以及Tinder和Bumble等约会交友软件 。

这种趋势加剧了印度公司的竞争（例如Ola和Uber、Flipkart和亚马逊之间的大战） ，或许也促使了印度的初创公司走出国门，去海外一争雄长。

这些年轻的印度互联网公司已经渗透到印度国内大部分熟悉互联网的地区，但也面临着市场饱和的问题。其他人则进入购买力更高的市场，希望增加收入。

追踪印度初创企业的独立顾问Harish HV表示：“商业理念的生命周期变得比以前更短了，占领市场的窗口期也比以前短得多。不可能在一个市场建立业务，然后就地成长，等到市场饱和再去其他地方开拓。”

除此之外，投资人寻求投资回报的压力也越来越大 。宾夕法尼亚大学沃顿商学院科技和数字业务教授Kartik Hosanagar认为，“这些初创公司已经以极高的估值筹集了大量资金，它们需要快速增长来证明这些估值是合理的。”

然而，盲目追求海外增长可能没有好处。专家认为，对于一家年轻的公司来说，选择合适的市场进行扩张才是关键 。

“就单位经济基础而言，全球市场拥有更大的额度规模和绝对利润率……如果只是追逐人口体量的话，那么巴基斯坦、孟加拉国、埃塞俄比亚、尼日利亚等国将是首选市场。”咨询公司毕马威的前合伙人Ankur Nigam说。"大家都在寻找成熟市场，在这些市场中，服务质量和客户体验是差异化所在。”

分析师表示，初创企业一旦找到了合适的扩张市场，一个印度团队就有足够的能力站稳脚跟。

全球扩张的可行性

鉴于其多样性，印度通常被认为是一个多国联合体 。专家称，这意味着一家在印度做出过成功产品的公司，更有能力同时处理多样化的市场。

Artha Venture基金的管理合伙人Anirudh Damani说：“我坚信，任何能够成功扩展到印度多个邦的初创公司，都已经形成了特有的精神和模式，可以输出到大多数国家。”

例如，Ola在印度的110个城市提供服务。为了适应来自印度不同地区的司机，Ola司机端的应用程序提供了超过12种不同的语言。所以，对Ola而言，将外语包括在内或许并不难。

此外，海外扩张也让创始人与新的人才合作，开发出真正全球化的产品 。

Byju’s就是走这条路线的公司之一，这个K12在线教育平台正在开发一款针对国际市场的产品。本周早些时候，Byju’s从南非的Naspers和加拿大养老金计划投资委员会（CPPIB） 那里筹集了5.4亿美元。

Byju’s的首席运营官MrinalMohit说：“我们正在让YouTube的一些网红教师来印度录制课程，帮助我们开发产品，这些人是所在领域的专家。一开始，我们的目标市场是英语国家和英联邦国家。”

前车之鉴

毋庸置疑，这种全球扩张的梦想也存在巨大风险。

沃顿商学院的Hosanagar表示：“在印度行之有效的战略和产品，可能无法在所有的国际市场运作。 ”

印度外卖巨头Zomato是“过大过快”现象的最佳例子。早在2012年，Zomato就在迪拜推出，接下来的几年里，公司迅速扩张，进行了一系列收购。此后不久，扩张开始给公司的财务带来沉重的负担。

“互联网是他们的业务基础，但和其他公司一样，他们同时也是线下的。一些业务必须和司机联盟，有些业务必须与当地卖家合作，有些业务要和教育机构、餐馆等建立联系，”德克萨斯州的咨询公司Everest集团的副总裁Yugal Joshi说，“虽然他们可以将技术平台移植到这些市场，却无法在一夜之间就建立起这些联盟。它们不是Netflix，Netflix只需要传输现有内容，并且能在新的市场轻松完成。Zomato等公司需要强大的线下运营模式才能运作。”

援手

印度初创公司的一大优势是，它们的投资者往往是外国实体，可以帮助引导它们进行国际扩张 。

比如，华住酒店集团对OYO在中国的迅猛增长就发挥了重要作用。Ola和OYO都得到日本投资巨头软银集团愿景基金的支持。Byju’s的投资者包括陈-扎克伯格计划（Chan Zuckerberg Initiative）和世界银行的投资部门——国际金融公司。

“国际投资者的参与，意味着印度公司能够更好地处理外国市场的合规和监管事务，”咨询公司Greyhound Research的首席分析师Sanchit VirGogia说，“在战术层面上，他们提供了办公空间、人才和其他实现运行所必需的支持。”

除了投资者，本地人才也是这个难题的关键部分 。毕竟，落地团队必须了解当地市场的细微差别。

毕马威的Nigam表示，“一般的做法是选择一位优秀的执行者，将其空降到新开拓的市场。但没有那么简单，需要考虑地方风格、接触感受、文化审美，以及与客户、供应商、银行、员工等利益相关者的融洽关系。因此，领导者和管理层的选择，可以说奠定了成败的基调。”

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OYO不为人知的野心和秘密

中国市场对OYO有着很大的偏见——绝大多数人说它是酒店界“拼多多”。然而，事实并非如此。OYO的全球野心，不可小觑。

2017年，印度经济型连锁酒店OYO以“无加盟费、低价”的方式杀入中国市场。在不到两年的时间里，OYO进驻了298座城市，酒店运营数量超过了7400家。依靠价格优势疯狂扩张的OYO一度在中国市场背上酒店界“拼多多”的名号。

然而，酒店界“拼多多”并非OYO本体。在LinkedIn最新发布的一份报告里，OYO与亚马逊平起平坐，它们的名字共同出现在印度最受欢迎的工作单位榜单上。

与亚马逊比肩，OYO凭什么？据酒店行业研究机构STR统计，OYO目前管理超过50万个房间，按名下管理的房间数来算是世界第8大连锁酒店。截止到目前，OYO累计融资金额超过17亿美金，估值超过50亿美元。

OYO绝不仅仅是酒店界“拼多多”。

OYO的本体：不是酒店界“拼多多”

OYO创立于2013年，创始人Ritesh Agarwal当时年仅20岁。这并不是Ritesh第一次创业，在OYO之前，Ritesh还创办了印度版Airbnb，但因为无法提供标准化住宿体验而以失败告终。

OYO（OYO即 “ON YOUR OWN”）起家采用的是Uber式的共享模式，专注于整合东南亚地区的非品牌单体酒店，使其可以提供标准化的服务，如干净的床单、热水和免费WiFi等。

OYO这种整合模式，一方面为消费者提供了低成本、标准化的酒店预订服务；另一方面，非品牌酒店经营者也可以通过加入OYO平台来增加入住率和收入。

OYO最初专注于古尔冈（印度首都新德里的卫星城之一，距离新德里30公里），经过7年的发展，OYO已经成为印度最大的经济型酒店预定平台，业务遍布全球500多个城市和10个国家和地区。

OYO 2013-2015年酒店数量

目前，OYO的商业模式包括特许经营和自营两种，这两种模式也分别对应着OYO的两条产品线。

其中，OYO旗下的经济型酒店品牌OYO Rooms采用特许经营模式，中高档酒店品牌OYO Townhouse等采用自营模式。

OYO内部研究称，印度的无品牌经济酒店的客房数量约为400万间。其中200万间是OYO的“潜在房源”，这些房间的价格在每晚20到25美元（约等于人民币135-169元）之间，仅在印度，OYO一年就有180多亿美元的市场空间。

再加上，OYO起家的印度市场是一个具备绝对人口红利的增量市场。

公开数据显示，2013年，印度人均GDP为1504美元（10168元），到2018年，印度人均GDP为1978美元（12156元），复合增长率为6%。

但这不是OYO的全部野心，OYO有个更加宏大的野心：到2023年成为世界上最大的连锁酒店。

OYO的野心：世界上最大连锁酒店

虽然OYO是做经济型酒店起家的，其旗舰品牌OYO Rooms依然占据主导地位，但是随着印度经济的发展，OYO开始将目光瞄准了白领以及年轻用户。

OYO首席运营官Abhinav Sinha在接受印度创投媒体YourStory采访时表示，“经济型酒店在位置、舒适度和价格等方面总是存在着妥协，为了控制这三个方面，我们推出了OYO Townhouse。”

RedSeer的一份报告显示，截至2018年，印度的中端酒店市场规模为40亿美元，其中连锁酒店占35%左右。自2015年以来，这一数字平均每年增长17%。

2017年1月，OYO开始进军中高端市场，推出了中档酒店品牌OYO Townhouse。为了确保更好的服务质量以及用户体验，Townhouse完全由OYO运营。

为了迎合千禧一代旅行者，OYO自营品牌Townhouse的外部装修颜色很明亮。OYO还将酒店、咖啡馆、家庭和商店的体验融合在一起。大多数的Townhouse地理位置优越，靠近旅游景点或者是商业中心，平均价格约为3000印度卢比（约43美元，293元人民币）。

与OYO Rooms的“轻加盟制”不同，OYO Townhouse采用全栈酒店模式（a full-stack hotelier model），“全栈”包括酒店供应链（Supply）、酒店改造升级（Transformation）、酒店服务（Hospitality）、酒店技术（Technology）和酒店需求管理（Demand）五大要素。

OYO组建了一只专业化的团队来运营OYO Townhouse。目前，OYO从现有的合作伙伴处租赁了物业并进行翻新，翻新时间大约30-40天，每个房间的装修价格约为3-4万卢比（2930-3898元人民币）。目前OYO Townhouse的房源遍布印度、英国、美国等国家。

Redseer最近的一份报告显示，OYO Townhouse的入住率为90％，其中近50％是回头客。而OYO在自营业务的野心也不小。OYO官网资料显示，OYO计划到今年年底，在Townhouse品牌下拥有印度全国4000多个房间。“到2020年，我们的目标是使OYO Townhouse成为印度最大的自营连锁酒店，拥有24000间客房。”

借助OYO Townhouse，OYO打进了中档酒店市场。目前OYO酒店产品线非常全，覆盖高中低档，OYO酒店的产品线见下图：

OYO酒店产品线

经济型酒店品牌：OYO Rooms，采用加盟制。这是OYO最开始的业务，目前在全球337个城市拥有12,000多家酒店，起价为999卢比（15美元）。

中档酒店品牌：OYO中档酒店目前一共有4个子品牌，包括OYO Townhouse、Collection O、Edition O、OYO SilverKey。Collection O、Edition O主要针对商务旅客，每晚1600-2200卢比（每晚50至60美元）

高档酒店品牌：OYO Palette Resorts的定位是度假酒店，提供所有现代化的设施，包括私人别墅和海滩、美食餐厅、水疗中心和其他娱乐设施。Palette Resorts主要整合印度的无品牌独立度假村（目前有超过4000个），每晚100美元左右。

可以看出，OYO中档酒店的子品牌最多，这也是OYO接下来要着重发力的一个市场。借助Palette Resorts，OYO又进入高档细分市场。不过，OYO近80% 的收入还是来自OYO Rooms酒店业主的加盟费。

OYO的图谋：征战衣食住行全域

在完成高中低全产品线布局后，OYO背后还藏着巨大的秘密。它还进入了民宿、OTA、联合办公、长租公寓、婚宴服务、外卖等领域。

OYO全产业链布局

1、民宿业务

2017年底，OYO推出了短租平台OYO Home，这是一项协助房东出租和管理别墅、农舍和公寓的业务。目前在各个休闲目的地拥有超过500个物业。

2019年2月，OYO获得了Airbnb 2亿美金的战略投资，未来OYO的一些房间也将出现在Airbnb的平台上。

2019年3月，Airbnb还收购了酒店预订平台HotelTonight，酒店连锁公司开始做民宿，民宿巨头也开始进入酒店领域，酒店和民宿的边界已经模糊起来。

2019年5月，OYO以3.6亿欧元收购欧洲民宿品牌Leisure Group。Leisure Group成立于1980年，目前在欧洲运营着3万多套自主管理的租赁物业，旗下拥有Belvilla、DanCenter和Danland等九个品牌。本次收购，将帮助OYO快速进军欧洲民宿市场。

2、OTA

2018年起，OYO开始涉足OTA领域。用户可以通过OYO APP预订出租车、搜索附近的餐馆。OYO还推出了Total Holidays假日套餐，提供一站式的旅游解决方案，包括酒店、导游、餐饮以及机票和签证等。

OYO首席运营官Abhinav Sinha曾表示，预计OYO Total Holidays将在五年内收入达到公司总收入的10%。印度当地的其他OTA平台曾在2015年下线OYO酒店，然而，随着OYO接管酒店数量的不断提升，OTA平台最终选择和OYO“握手言和”。

目前，OYO与MakeMyTrip、Yatra等印度头部OTA平台均有合作。2019年1月，OYO与印度OTA巨头MakeMyTrip续签了五年的商业合作协议，继续战略合作。

2018年11月，OYO获得东南亚打车巨头Grab 1亿美元的投资，知情人士透露Grab投资OYO是为了推广GrabPay，此次投资可以帮助Grab在东南亚出行及移动支付领域取得更大的市场份额。

而Grab在不久前刚获得美国在线旅行巨头Booking 2亿美元的投资。据外媒报道，这笔交易将使用户能通过Grab应用预订旅行相关服务，并通过GrabPay数字钱包支付。Grab战略投资OYO后，Grab APP也会上线OYO酒店。2019年2月，OYO获得滴滴出行1亿美元投资。

3、婚宴场地服务

OYO还在尝试进入其他和空间、场地经营相关的领域。

公开资料显示，印度中产家庭通常会拿出2-3年的家庭年收入来筹办一场婚礼。CondéNast India数据显示，印度婚庆产业的价值预计将达400亿美元，且且每年保持着25%-30%的复合增长速度。基于印度的传统文化以及广大的市场空间，不少互联网玩家已经觊觎婚宴市场这一蛋糕了。

2018年，OYO推出了场地业务Auto Party。2018年6月，Auto Party在印度8个城市上线，提供宴会和婚礼策划服务。OYO认为婚宴是一个“分散的、低收益、破碎的”客户服务业务，这与酒店和房地产数字化的经验是匹配的。

2018年8月，OYO收购婚宴场地在线预定平台Weddingz。Weddingz成立于2015年，是印度最大的婚礼公司之一。此次交易标志着OYO首次走出核心酒店和住宅市场，进入到活动场地预定管理领域。

4、长租公寓

OYO已经正式涉足日本长租公寓市场，瞄准的客群是年轻的千禧一代。2019年2月，OYO与雅虎日本公司成立了一家合资企业，正式进军日本的住房租赁市场，在东京为超过1000个住宅单元提供“OYO Life”服务。

OYO还推出了基于订阅的会员计划OYO Passport，该计划将提供日本企业合作伙伴的折扣和优惠。据印度创投媒体YourStory报道，印度长租公寓总体市场规模预计将达到1000亿美元。

5、联合办公

2019年3月，OYO以22亿卢比（约等于3000万美元）收购新加坡联合办公初创公司Innov8，进军联合办公领域。

其实，早在2018年OYO就开始布局联合办公领域，旗下拥有2个品牌，一个是面向大中型企业的品牌PowerStation，该品牌旨在提供办公定制化产品，私人办公室和虚拟办公室。另一个是面向初创、中型企业的品牌WorkFlo。

据印度媒体报道，OYO计划在联合办公领域推出三个品牌，其中WorkFlo和PowerStation的定位是经济型-中档，而Innov8的定位是高端类别。

在联合办公领域，OYO将与软银投资的WEWORK以及印度本土的联合办公企业91springboard、Awfis展开竞争。

2019年4月，有媒体曝出OYO已经在孟买Andheri East的VKG企业中心占地40,000平方英尺，计划为中型企业提供联合办公服务。近期，OYO和印度教育科技公司PlanetSpark达成战略合作，为印度各地的儿童建立500多个学习空间，以满足从幼儿园到8年级学生的所有学习需求。前者提供教育，OYO将提供场地。

6、Foodtech

2019年2月，OYO被媒体曝出拟收购印度食品科技初创公司FreshMenu。尽管OYO官方否认了这一消息，但OYO随后就推出食品子品牌OYO’s Biryani并上线印度外卖平台Zomato。

OYO发言人在接受印度创投媒体YourStory采访时表示，“作为印度最大的连锁酒店，OYO每年平均约25％的收入来自酒店配套的餐饮业务。因此，烹饪设计和良好的食物体验对我们很有价值。OYO目前只是在几个地方试点该项服务。它只能在OYO已经拥有的菜单上交付并在我们的酒店进行。这些厨房完全由我们经营。”

支持OYO全球野心的除了hotel业务带来的18亿美元营收外，还有来自资本的加持。截至目前，OYO累计融资金额超过17亿美金，其中，在2018年下半年获得了软银10亿美元的巨额融资。巨额融资之后，OYO开启了全球兼并之旅。

2018年以来，OYO对外投资版图

PropTech研习社统计，到目前为止，OYO已经完成了5起收购，其中包括酒店式公寓运营商Novascotia、物联网技术公司AblePlus、婚宴场地供应平台Weddingz、联合办公初创公司Innov8、中国连锁酒店品牌千屿。另外1起对于欧洲民宿品牌Leisure的收购还在进行中。

至此，OYO的“真实面目”得以展现，它绝对不是一个中国版本的酒店“拼多多”，藏在它低价扩张模式下的是一个全球资管公司的图谋和野心。

OYO的野心，不可小觑。

注：文/Ellie，公众号：野草新消费（ID：yecaoxxf），本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。

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OYO、Paytm、Ola……印度创企也开始全球扩张

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